اکثر کسب‌و‌کارها توسط افرادی راه‌اندازی می‌شوند که تجربه‌ای در فروش ندارند. این افراد ممکن است کارآفرینانی باشند که به محصولی علاقه دارند و یا آن‌را ابداع کرده ‌اند هم اکنون مجبورند آن‌را بفروشند.



برگه تقلب فروش حضوری
فروشگاه اینترنتی,راه اندازی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز
اما از اتفاقاتی که در تعلت بین فروشنده و مشتری اقطعا لی دقیق، هوشیار، بدبین و مشکوک روی می‌دهد، آبرخی ندارند. آن‌ها فکر می‌کنند اگر محصول یا خدمت نسبتا بهتر ی داشته باشند، فروش مانند باران از آسمان نازل می‌شود. پس ، زمان ی شرکـت ‌شان از مشتری، پول نقد اعتبار خالی شده و ورشکست می‌شود، تعجب می‌کنند. عبارت قدیمی «اگر تولید بکنید ، آن‌ها خودشان می‌آیند.»، به‌ندرت صحت دارد. در کسب‌و‌کار، «آن‌ها» – به مفهوممشتریان – تنها وقتی می‌آیند که دلشان بخواهد.

در شرایط کنونی،کسب‌و‌کارهایی که به‌دنبال فروش موفق محصولات و خدمات می باشند ، باید کارشان را با معرفت دقیق مشتریان و دلایل خرید آن‌ها شروع کنند.


واقعیت‌های نو در مورد فروش

هم اکنون رقابت در کسب‌و‌کار بیش‌ از هر وقت دیگری است و هر هفته هر ماه سخت‌تر شدیدتر می‌شود. امروزه فروش به مشتریان سخت‌تر از همواره است. توقع آن‌ها از کیفیت، خدمات ارزش‌، بیشتر شده است. آن‌ها گزینه‌های بیشتر اجبار کمتری برای تصمیم‌گیری زود دارند. مشتریان بی‌حوصله هستند هرچیزی را همین‌هم اکنون می‌خواهند.


آنچه مشتریان می‌خواهند

ممکن است مهم‌ترین واژه در فروش کالاها یا خدمات فوق‌العاده، تداوم باشد. مشتریان باید به‌طور همیشگی از نتایجی که قبل از خرید به آن‌ها قول داده‌اید، لذت ببرند. اگر محصول شما در ۹۰ درصد موارد ، وعده‌های شما را عملی نماید ، رتبه کیفیت شما ۹۰ درصد است. هدف نهایی شما رسیدن به رتبه ۱۰۰ درصد است زمانی می‌توانید آن‌را به‌دست آورید که کالاها یا خدمات،‌ تعهدات شما را دقیقا به‌طور همیشگی عملی کنند. چنین شرایطی مشتریان را وادار به گفتن این عبارت می‌کند: «این محصول فوق‌العاده است.»
سه گروه مشتریان

ممکن است محصولات را به سه نوع مشتری بفروشید. گروه اول، کسب‌و‌کارهایی هستند که در کار ‌های خود از محصولات خدمات شما مصرف می‌کنند. گروه دوم، کسب‌و‌کارهایی هستند که کالاها و خدمات شما را مجددا در بازار می‌فروشند. گروه سوم، مصرف‌کنندگانی می باشند که محصولات و خدمات شما را برای ویرایش زندگی شخصی می‌خرند. هریک از این مشتریان نیازهای مفرق ی دارند که بایستی برآورده بکنید .

بااین‌وجود، هدف تمام رفتارهای خرید، دستیابی به نوعی ویرایش است. محصول یا خدمت می بایست مشکلی را حل نماید ، نیازی را برآورده نماید ، یا هدفی را دست‌پیدا کردن ی سازد. برای ارائه محصول یا خدمتی فوق‌العاده باید دقیقا بدانید چه دستاوردی جهت مشتری ایجاد می‌کنید.

هدف هر کسب‌و‌کار خدمت‌رسانی به مشتریان، تامین منافع آن‌ها و ایجاد درآمدی بیشتر از نرخ ‌ها جهت آن‌هاست. هر شرکت با فروش بیشتر محصولات خدمات، ارتقا قیمت آن‌ها، دوباره تکرار فروش به خریداران، یا کاهش هزینه ‌های فروش، تولید توزیع می‌تواند به سودآوری برسد.
فروش محصولات به مشتریان تجاری

تصمیم‌گیرندگانی که مسئولیت خرید‌های تجاری را به‌عهده دارند، دائما به نتیجه نهایی، یعنی به شیوه اثرگذاری محصول یا خدمت شما بر سود خالص خود، فکر می‌کنند. به بیان ساده‌تر، هدف اصلی شما فروش محصولات و خدمات به مشتریان تجاری، نشان دادن کارایی و موثر ی آن‌ها توانایی این کالاها در ایجاد درآمدی بیش از نرخ خریدشان است.

وقت فروش محصولات خدمات به مشتریان تجاری، می بایست تصمیم‌گیرندگان این کسب‌و‌کارها را متقاعد بکنید که محصول‌تان «رایگان سودآور» است. به‌جمله دیگر، محصول شما سود نهایی مشتریان را بیشتر شدن می‌دهد و باعث می‌شود نسبت به زمانی که از این محصول استفاده نمی‌کرده ‌اند، سودآورتر خوب ‌تر باشند.

به مشتریان تجاری نشان دهید که در صورت خرید محصولات و خدمات شما، سود خالص آن‌ها بیشتر از نرخ ‌هایشان خواهد بود. چنانچه قیمت محصول شما ۱۰۰.۰۰۰ دلار باشد، سود یا صرفه‌جویی سالانه‌ای معادل ۵۰.۰۰۰ دلار جهت مشتری تجاری ایجاد نماید و این اثر‌بخشی پنج سال ادامه داشته باشد، در دو سال اول ۱۰۰ درصد پول مشتری به او بر‌می‌گردد در سه سال بعد از آن، سود او معادل ۵۰.۰۰۰ دلار در سال خواهد بود. در چنین شرایطی، محصولات و خدمات شما «رایگان و سودآور» هستند .

اما بسیاری از مشتریان تجاری جهت ارضای علایق یا زیبا یی محیط، کالاها خدمات بسیار زیاد ی می‌خرند. اما حتی محصول یا خدمتی که به جذابیت قشنگ یی محل کسب‌و‌کار بیافزاید، در نهایت، هدفی جز جذب حفظ مشتریان ایجاد فروش سود بیشتر ندارد.

مشتریان تجاری جهت كار به خرید محصول یا خدمت، به‌دنبال جواب چهار پرسش زیر می باشند :

۱. معادله اهمیت آن چیست؟ (تعرفه نسبی، کیفیت اعتبار مربوط به آن)
۲. چقدر به‌دست می‌آورم؟ (میزان بازگشت سرمایه، ی‌ها مشتریان)
۳. آن‌ها را در چه مدت‌زمانی طی چند وهله به‌دست می‌آورم؟ (زمان بازپرداخت)
۴. چطور می‌توانم از دریافت سود مالی نهایی حاصل از خرید کالاها خدمات شما مطمئن شوم؟ (مدیریت ریسک ضمانت)

اکثرا ٌ این سوالات پرسیده نمی‌شوند، اما در ذهن خریدار وجود دارند. چنانچه در جریان ارائه فروش نتوانید به‌روش قانع کننده‌ای به آن‌ها جواب دهید، مشتری تصمیم خرید را به تعویق می‌اندازد و یا از خرید منصرف می‌شود.

مهم‌ترین علت ی که باعث می‌شود، مشتریان تجاری محصولات و خدمات شما را بخرند آن‌ها را با‌کیفیت بدانند، زمان بازپرداخت یا بازگشت پول است. هر‌چه محصول یا خدمت شما، تعرفه خودش را تامین کرده شروع به تولید سود خالص جهت مشتری نماید ، مشتری راحت‌تر سریع‌تر خرید می‌کند. توانایی شما جهت نشان‌دادن روند سریع بازپرداخت و تضمین نتیجه رضایت‌بخش، اساس بازاریابی جهت فروش است.

فروش کالاها به عمده‌فروشان و خرده‌فروشان

انگیزه مشتریان گروه دوم زیاد مفرق از مشتریان تجاری است. دغدغه اصلی خرده‌فروشان کسب سود خالصی است که یا حاصل نرخ بالای بازگشت سرمایه است یا سود حاصل از هر واحد فروخته شده و یا هر دو.

اما ، خرده‌فروشان می‌خواهند مشتریان‌شان خشنود باشند، پس رفیق دارند محصولات شما کیفیت بالایی داشته باشد رضایت قطعی مشتریان آن‌ها را تضمین نماید .

در قدیم تنها کافی بود محصول یا خدمتی عالی و سازگار با تعهدات خود ارائه بکنید تا بتوانید فروش، سهم بازار سودآوری را ارتقا دهید، ولی امروزه محصولات و خدمات حتی برای ورود به بازار رقابتی بایستی عالی باشند. عمده‌فروشان و خرده‌فروشان زمان تصمیم‌گیری جهت خرید، گزینه‌های بسیاری جهت گزینش محصولات خدمات دارند.
فروش محصولات به مشتریان

سومین گروه مشتریان شما مصرف‌کنندگان می باشند . انگیزه‌های مصرف‌کننده یا فرد نهایی محصولات یا خدمات شما با انگیزه‌های مشتریان تجاری یا فروشنده‌ها مفرق است. مصرف‌کنندگان به‌دنبال بازبینی زندگی کار هستند . مصرف‌کننده بیشتر به «کارایی» ارزش می‌دهد تا به خود محصولات و خدمات.

مشتریان حس ی می باشند . انگیزه اولیه آن‌ها جهت خرید کالاها و خدمات، انتظاری است که از احساس خود بعد از خرید دارند. آیا بعد از خرید، حس شادی ، افتخار، امنیت، جذاب‌تر بودن، احترام بیشتر، ثروتمندتر بودن اطمینان خواهند کرد؟

نیازها خواسته‌های مشتریان دو مورد مفرق هستند . مردم نیاز دارند، سالم، لاغر و متناسب باشند، اما رفیق دارند میزان بسیار زیاد ی غذای خوشطعم بخورند. ممکن است انتخاب منطقی محصول یا خدمتی، توجیه احساس ی نداشته باشد. توانایی شما جهت متمایز کردن این موارد از هم، نقشی حیاتی در خوب یت و دریافت جواب مطلوب از مشتریان دارد.
خواسته واقعی مصرف‌کنندگان چیست؟

وقتی فروشگاه‌های مواد غذایی در مورد تاثیر مثبت غذاهای طبیعی بر سلامت فردی اصلاح محیط تبلیغ می‌کردند، موفق یتی کسب نکردند. جهت قانع کردن مشتریان به پرداخت پول بیشتر، باید طعم غذاها را بهتر می‌کردند. وقتی مصرف‌کنندگان به تاثیر مواد طبیعی در تغییر بازبینی طعم غذاها پی‌بردند، از بین کسب‌و‌کارهای مواد‌غذایی بی‌هویت، صنعتی چند‌میلیارد دلاری ظهور کرد.

زمان ی به رستورانی می‌روید و غذایی سفارش می‌دهید، رفیق دارید بعد‌ا بگوئید: «این رستوران فوق‌العاده است.» دریافت چنین پاسخی بایستی هدف رستوران‌دار هر شخص دیگری باشد که با مشتری در تعلت است.

جهت ارائه هر محصول یا خدمت فوق‌العاده، بایستی دقیقا بدانید آن محصول یا خدمت، چه احساس ی در مشتری اقطعا لی ایجاد خواهد کرد. تنها چنانچه چنین احساس ی ایجاد بکنید ، مشتری محصول شما را محصولی «فوق‌العاده» می‌نامد.